随着智能医疗设备制造商的不断升级与发展，他们的硬件系统也朝着“硬件+解决方案配套软件”的方向进化。传统的硬件供应商发现自己现在也是软件发行商。这种转变让人们认识到：软件对嵌入式系统的知识产权(IP)价值至关重要。

        医疗设备市场受到严格监管，其转变速度通常比其它行业慢。但医疗设备供应商正面临着来自廉价产品和小公司的压力，且这种压力越来越大。医疗设备供应商也经常发现，自己将大量价值和软件免费赠送了出去——现在，他们希望能够将这些工具货币化。

我们利用在其他行业的最佳实践经验，探讨医疗设备供应商如何实现软件货币化，从而推动增长、提高灵活性，并提升客户体验。

嵌入式软件全面货币化策略的四个步骤

        对于任何类型的嵌入式软件应用，全面的软件货币化策略都有四项基本措施：

1. 控制

        为顺利实现软件货币化，医疗设备供应商必须能够控制软件的使用权及使用方式。如果不加以保护，客户、黑客甚至竞争对手都可以使用某些功能、修改软件，甚至将软件安装在新设备上而无需付费，从而影响供应商的收入和市场份额。

        通过控制对源代码和软件的访问，供应商可以保护收益并防止产品篡改、逆向工程和知识产权盗窃。能够控制源代码访问权限的设备制造商也保护了其产品和品牌的完整性。
        供应商还必须有能力在产品和功能层面控制设备，以防止过度使用并确保获得适当的收益。这可以通过基于功能的授权来实现。通过灵活地为已安装客户提供软件特定功能的许可，供应商无需交付新硬件便可以创造营收新机遇。
        基于功能的许可授权能够最大限度地减少硬件SKU数量及管理工作，并降低制造和运营成本，因此，它成为灵活定价和打包策略的关键。

确保合规性，保护品牌 •以一台医疗诊断设备为例，其内部软件设计用于控制诊断测试的运行方式。用户认为系统速度太慢，于是决定稍微修改软件代码，以便将计算速度提高20%。任务完成后，他们现在每天能够测试更多的患者，并没有任何恶意意图。 •他们可能不知道，通过加快计算过程，他们实际上是在缩短需要额外时间来满足多个医疗行业法规的过程。设备上运行的后续测试结果不准确。 •谁会因此遭受负面报道和销售额下滑？不是篡改设备的用户，也不是医院，而是医疗设备制造商和软件供应商会被指责软件有缺陷。

2. 打包

        嵌入式市场的一大趋势是软硬件分离，这样供应商能够增加收入，并将软件与运行软件的设备分开销售。货币化策略，如软件许可技术，带来了多种灵活打包和定价的机遇。
        作为软件定价领域的思想领导者，西蒙顾和（Simon-Kucher & Partners）针对基于软件打包发展业务模式的公司，提出了三点建议。

        优化打包和定价，将大量的模块组合转化为少量但明确的客户解决方案，从而简化销售流程。

        构建可扩展的流程，以评估数十种产品的定价指标并将指标标准化。

        与客户和合作伙伴一起测试其他收入模式（例如，基于使用情况的定价、分成协议）的可行性。

        通过基于功能的许可和授权管理，医疗设备供应商能够以不同的价位向客户提供硬件相同但功能不同的设备。供应商还能够为客户提供远程升级或降级，从而降低客户支持和履约方面的成本，同时提供更好的客户体验。
        对嵌入式软件供应商而言，成功的打包策略以产品的多功能性和对功能的控制为基础。一方面，要有足够多的功能来满足不同客户的需求，另一方面，要对这些功能的访问权限进行许可管理。
        通过对功能的控制，嵌入式软件供应商能够关注客户需要设备哪些功能的访问权限、希望如何付款以及对每个功能的重视程度。而且，随着客户需求的增加，供应商能够提供更多的许可模式、新功能和新软件包。
        高效打包策略的决定性要求，也是最容易被忽视的要求，就是业务敏捷性。为赢得市场份额并通过研发获利，供应商要具备快速更改产品目录并轻松地为现有设备添加功能的能力。

3. 管理

        盈利能力既关乎降低和控制成本，也关乎收入。供应商用于定价、打包、开票和管理其设备的系统都必须无缝集成。这些系统还应该方便内外部利益相关者使用。
        为了有效地将软件货币化，医疗设备供应商的首要任务是集中控制许可管理。嵌入式软件许可跟组织的方方面面都有关系，从销售和产品管理到IT、运营、技术支持和客户服务。其中的每个职能部门都需要访问许可和授权管理系统的数据。
        相反，有些职能部门并不常用这些系统，因此只需对许可和授权管理系统进行有限权限的直接访问。要实现有效的软件货币化，关键在于将这些不同的系统集成起来并集中控制许可数据。
        许可管理策略的下一个重点是自动化。公司需要通过集中控制许可和授权数据来构建自动化流程，并简化耗时的手动任务，例如审计报告、续订报告、设备激活、主动营销和销售工作、自动续订提醒和到期通知。
        软件管理实现货币化的最后一步是客户赋能。客户赋能让终端用户能够完成一些任务，从而减轻销售、客户服务、技术支持和现场服务团队的负担。
        医疗设备供应商能够通过合适的授权管理工具轻松实现许可、授权和软件交付的自动化。与系统无关的、灵活的授权管理解决方案将自动执行耗时的手动任务、消除人为错误，并在产品生命周期内追踪终端用户的授权状态和使用趋势。

案例分析：         医疗设备供应商如何在许可管理方面降本增效     客户         一家领先的医疗设备制造商，需要更好地管理其癌症治疗设备的许可和打包周期。     挑战         该公司的产品包括20多种设备，有200多种功能，可打包成产品包进行捆绑销售。         该公司需要灵活地根据行业、地理位置和客户独特需求提供不同产品。它还要具备分析使用数据并按需重新配置产品组合的能力。支持全球2,000家医疗、科研和行业组织客户群的持续需求，对该公司而言是一项艰巨的任务。     解决方案         该制造商选择泰雷兹圣天诺来管理其硬件和嵌入式软件产品的整个许可和打包生命周期——包括规划、开发、部署、产品激活以及功能升级和降级。     效果         泰雷兹圣天诺让该供应商的产品管理和营销团队能够收集和分析客户使用数据，并为未来产品发布周期内的开发资源和产品培训重点提供指导。 选择圣天诺来管理其产品许可和打包周期，该智能医疗设备制造商成功地简化了其产品生命周期流程、降低了运营成本并改善了客户体验。

4. 追踪

        尽管产品使用情况追踪和报告至关重要，但公司无需花费时间、金钱和资源手动追踪许可。公司需要简单的方法来自动追踪许可详细信息、授权激活和产品使用情况。先进的许可和授权管理系统让供应商能够追踪设备具体功能的激活和使用情况。医疗设备供应商可以利用这些信息在产品打包、投资路线图、培训、销售和营销策略方面更好地作出决策。
        设备使用情况的可见性极有价值，能够帮助制造商洞察客户和潜在客户最看重的功能，并据此开发医疗设备。营销和销售团队可以创建定制报告，以便更好地确定何种产品在何时以何种方式使用，并利用这些宝贵的数据来规划、发起和执行更有效的销售和营销活动。
        对于通过多渠道销售的供应商，终端用户注册数据也可以帮助其识别并直接接触使用其设备的每个人。产品使用追踪和报告还有助于产品管理和工程团队分析客户与设备的交互方式，获得重要洞见。该系统提供信息，以帮助改进产品决策或终止不受欢迎的功能组合。如果数据显示某些功能很少使用，供应商可以考虑投资培训计划，以帮助客户充分利用他们的设备。这是最好的主动式客户服务。
        每种嵌入式软件货币化策略都是独一无二的。医疗设备制造商在制定将其产品价值最大化的计划时，应全面考虑嵌入式软件货币化的四个要素。

        利用专业知识，充分释放软件潜能

        凭借30多年的经验，泰雷兹软件货币化运用专业知识助您释放软件价值。
        我们致力让我们的客户专注推动创新并创造新的机遇。圣天诺平台的灵活性、可定制性和可控性，助您顺利实现软件货币化。客户体验始终是我们的关注重点，我们将与您密切合作，找到满足您需求并实现您预期结果的解决方案。
联系我们，开启您的变现之旅（联系方式见文章末尾）。

值得信赖的合作伙伴

        作为软件货币化领域的领军者之一，泰雷兹圣天诺在美国、欧洲和亚洲等20多个国家及地区拥有450名专家。我们提供最全面的许可和授权管理平台和服务，涵盖软件及硬件实施。
        泰雷兹圣天诺软件货币化解决方案专为保护和管理任何硬件——从网络设备和医疗设备到移动设备和工业自动化设备——中的嵌入式软件而量身定制。
        圣天诺提供相关工具，帮助医疗设备制造商保护其产品免遭篡改和逆向工程，同时开启全新的打包销售方式，以获取盈利最大化的机会。